Текущее время: 22 июн 2018, 13:26


Ответить Страница 1 из 1   [ 1 сообщение ]
Автор Сообщение
 Заголовок сообщения: Up selling - что это?
СообщениеДобавлено: 19 дек 2016, 01:23 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 03 июн 2016, 13:34
Сообщения: 31
Благодарил (а): 185 раз.
Поблагодарили: 109 раз.
Изображение

Вы владеете интернет-магазином и хотите увеличить прибыль от продаж? Для этого вам необходимо ознакомиться с методиками, позволяющими регулировать сумму чека покупателя. С ними ваш интернет-ритейл всегда будет приносить хороший доход. Подходит любому бизнесу!

Что это такое?
Up-sell — покупка клиентом более дорогой модели продукта за сумму выше или приобретение им дополнительных товаров из той же категории к основному. Примером может служить акция на условии «1 + 1 = 3». Человек уже принял решение, что купит у вас товар, но ему предлагаются условия выгоднее обычных или дополнительные опции продукта за небольшую доплату.
Метод up-sell тесно связан с cross-sell. Фактически вы повышаете стоимость купленного товара, ведь и карта памяти, и чехол будут полезны непосредственно для планшета. На деле же вы продаете отдельные товары, что называется cross-sell. В данном случае они находятся в одной категории, потому и называются up-sell. Cross-sell в чистом виде — это предложение купить к основному товару продукты из других категорий.

Как применять?
Объясните. Клиент должен понимать, почему ему предлагают товар дороже или из другой категории. Например, «Обратите внимание на более качественный аналог», «Ваше пальто составит отличную композицию с этим шарфиком» и т. п. Asos.com называет такое предложение «Завершить этот образ» и предлагает туфли, лак для ногтей и комплект нижнего белья. С одной стороны, предлагаются сопроводительные товары из других категорий, с другой — они формируют один образ для покупательницы.
Скидка или бонус. Предлагайте товар по меньшей цене или бесплатную доставку, если сумма заказа превысила установленный порог. Этот момент нужно продумать, чтобы реальная стоимость доставки в итоге окупилась. Например, интернет-магазин wildberries.ru предлагает целую систему скидок в зависимости от суммы заказа и демонстрирует уровень экономии на полгода сотрудничества вперед.
Покажите все, что есть. Если вы продаете товары, которые, по сути, одинаковы, предложите несколько сразу. Если ценовая разница между такими товарами 200 рублей, покупатель выберет вариант чуть дороже. Не забудьте указать выгоды от такого выбора и показать разницу цен.
Купон. Если клиент приобрел у вас рекомендованный товар, стимулируйте его к следующей покупке. Предоставьте особые условия и ограниченный срок действия купона. Но учтите, что лучше немного подождать после первой покупки, чтобы клиент смог убедиться в качестве товара. Также покажите клиенту, что сделанная покупка дает ему преимущество. Например, не 10%, а 15-20% в отличие от других покупателей. Об этом можно сообщить по почте.
Важна маржа. Предложите своему клиенту другой товар из той же категории цены, но такой, который принесет вам больше прибыли. Это более сложная методика, поскольку нужно подать товар таким образом, чтобы клиент отказался от того, который его изначально заинтересовал.
Рекомендуйте тем, кто покупает. То есть предлагайте товар дороже тому, кто уже перешел в стадию оформления заказа. Иными словами, «достал кошелек».

Чего не делать?
Не «впаривайте». Если какой-то товар давненько лежит на складе, не нужно «тыкать» его каждому покупателю. Это раздражает и говорит о том, что вы не отслеживаете его запросы. Конечно же, товар должен быть исправен и полезен. Если продать нужно срочно, способ продаж «3 по цене 2-х» отлично подойдет.
Не «грузите». Если вы предлагаете схожие или дополнительные товары, выберите 3-5 самых подходящих позиций. Десять и больше наименований смутят и запутают потенциального покупателя. Это может стать причиной отказа покупать что-либо в принципе. Интернет-магазин asos.com во время просмотра какой-либо модели показывает превью четырех моделей, подобных той, которую вы уже смотрите.
Не усложняйте. Механизм добавления нового или дополнительного товара должен быть предельно простым.
Не отказывайтесь от выручки. Можно избавляться от товара с минимальной или минусовой маржой, но есть ли смысл в таком бизнесе? Помните о том, что вы должны получить выгоду, а клиент – желаемый товар.
Не переступайте границу цены. Есть психологический барьер, который срабатывает вне зависимости от того, насколько сильно было желание клиента купить. Например, если к потраченным 3 000 рублей вы попробуете прибавить еще 2 000 рублей или предложить более дорогой товар с такой разницей, может последовать отказ.
Не забывайте про down-sell. Согласитесь, нет смысла предлагать другие товары той же ценовой категории, если человек посмотрел несколько товаров из одной категории и ничего не купил все равно. Либо товар был заказан, но в итоге не оплачен. В этом случае нужно предложить товар дешевле, но той же категории. Сопроводите его преимуществами перед более дорогой моделью, чтобы клиент понял, что покупает товар не хуже.

Инструменты up-sell
Триггеры. Клиент должен четко видеть и понимать, на каких условиях он приобретает товар. «3 по цене 2-х» или более дорогой товар с улучшенными характеристиками и бесспорными преимуществами. Сопроводите страницу метками.
Акции. Чтобы продать больше, сделайте специальное предложение своим клиентам с указанием очевидной выгоды от покупки товара. Вы можете сообщить о ней на сайте в виде яркого баннера или по почте клиентам, которые уже делали покупки.
SMS. Как правило, номер телефона вы получаете в том случае, если клиент уже совершал покупку. В зависимости от недавней покупки можно подбирать up-sell-предложения и сообщать о них текстовым сообщением.
E-mail. Информируйте своих клиентов по электронной почте. Это может быть предложение купить товар из той же или другой категории. Особенно, если получатель сделал у вас несколько покупок. Используйте яркие баннеры, изображения, текст, побуждающий не упустить возможность купить товар по привлекательной цене.

Выводы
Up-sell может увеличить сумму продажи и оборот товара. Примените эту методику в своем интернет-магазине и вы увидите, какие результаты она может дать. Можно варьировать предложения. Главное, чтобы ваши акции и распродажи не выглядели как отчаянное желание избавиться от всего ассортимента за бесценок или поскорее «впарить» хоть что-нибудь.

_________________
Красивая женщина - это красота природы. Радостный ребенок - это красота природы. Одухотворенный цветок - это красота природы. Глубокомысленный человек - это красота природы. Но безмолвие, исходящее из глубины - транса это высшая красота природы.


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Ответить Страница 1 из 1   [ 1 сообщение ]
Теги: globalns ru up sell do, шкода ремкомплект touch up sell инструкция, up selling что это, sell up перевод, up selling перевод, cross sell up sell, up selling cross selling, up sell, up-sell как, как заставить покупателя платить больше, работа в сети, форум




Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
Перейти:  



Мужской форум
информационно-развлекательный портал


.
© 2012 - 2018