Волшебная формула, чтобы продать быстро • Информационно-развлекательный портал
Текущее время: 14 авг 2018, 12:26


Ответить Страница 1 из 1   [ 1 сообщение ]
Автор Сообщение
 Заголовок сообщения: Волшебная формула, чтобы продать быстро
СообщениеДобавлено: 03 янв 2017, 14:28 
Аватара пользователя

Зарегистрирован: 27 янв 2013, 17:22
Сообщения: 313
Благодарил (а): 1107 раз.
Поблагодарили: 1003 раз.
Изображение

Продающим текстам исключительно вредит ограничение в количество символов. Они должны быть ровно такого размера, чтобы выполняли свою цель – не больше, не меньше.
Однако бывает так, когда у копирайтера действительно нет возможности написать развернуто, не говоря уже о “простыне”. Чаще всего это касается оффлайновых рекламных текстов, но не только.
Например, вот эти продающие тексты имеют четкое ограничение по количеству знаков:
- коммерческие предложения;
- объявления для контекстной рекламы;
- баннеры или растяжки на зданиях;
- стэнды возле магазина;
- визитки;
- флаеры.

Все эти форматы – рекламные. Другими словами, товар нужно продать. И продать быстро, сейчас, немедленно! Но как, когда душа развернуться не может?
Тогда на помощь приходит формула ОДП (ODA).
Она хороша тем, что позволяет в краткой форме, все же, продажу организовать.

Формула ОДП
Расшифровывается она так: оффер – дедлайн – призыв к действию. В английской версии: offer – deadline – action.

Оффер
Многие говорят, что оффер – это Предложение, От Которого Нельзя Отказаться. Мне кажется, что такое Предложение – это, все-таки, продающий текст целиком. Однако оффер, безусловно, это сердце продающего текста. Без оффера продаж не будет.
Итак, что такое оффер?
Оффер – это предложение или фраза, где в самой краткой форме объяснено, что мы делаем или что предлагаем. Суть нашего предложения.

Классический вариант оффера:
Нужна аренда? Звоните 123-45-67
Холодильники от Васи Пупкина, магазин под аркой

Проблема в том, что в старой, классической форме оффер уже не работает. Не покупает клиент холодильники только потому, что увидел объявление про холодильники. Не покупает клиент занавески только потому, что ему сказали, что они клевые. Нет, ему нужно что-то поинтересней!
Поэтому сейчас оффер – это, по сути, акция.
Как придумать оффер? Проще всего представлять ее как ПРИЧИНУ, почему клиент должен купить именно у нас, почему он должен выбрать именно нас, как продавца.
Если у продукта есть уникальная особенность, значит, у продукта есть уникальное торговое предложение. Отлично, используем его в оффере! Если УТП у продукта нет, ничего страшного. Работаем с тем, что есть.
Наш продукт должен либо устранять какую-то проблему клиента, либо давать удовольствие, которое клиент ну очень хочет.
Оффер дает понять, на каких условиях желанный продукт можно купить.

Важно помнить о трех вещах:
- если оффер предлагает выгодные условия покупки, они должны быть ПО ФАКТУ выгодными, а не только на словах (мой коллега Артур Будовский недавно писал про скидку в 1% – это как раз пример ложной выгоды, которая только оттолкнет);
- оффер должен быть сформулирован предельно четко, не допуская разночтений;
- оффер должен быть настолько кратким, насколько возможно.

Но самое главное…
Оффер должен формировать ценность предложения именно в глазах целевой аудитории. Не клиента! Не копирайтера! Не соседки тети Маши и не мамы директора по маркетингу! Только в глазах потенциального покупателя. Все остальные мнения нерелевантны.

Структура оффера
В данной формуле ОДП оффер состоит из:
заголовка;
подзаголовка.
Заголовок – это суть предложения, очень кратко. Подзаголовок – та же суть, но более развернуто.
Усиление оффера
Иногда оффер нужно усилить, если чувствуешь, что даже с изобретенной акцией предложение неуникальное и/или недостаточно интересное.
Оффер можно усилить:
1. Дополнительными бонусами. Интернет-магазин может предлагать бесплатную доставку. Компания, которая торгует программным обеспечением для серверов – лицензию на полгода. Копирайтер может разработать парочку контекстных объявлений.
Сработает все, даже сувенир или украшение! Например, я знаю сервис бухгалтерских услуг, который предлагал будущим клиентам (пожилым женщинам за 50) красивую бижутерию в обмен на регистрацию.
Бонус может быть напрямую не связан с продуктом, или вообще с ним не связан. Главное, чтобы этот бонус был интересен целевой аудитории.
2. Гарантиями. Самый известный хрестоматийный пример – пицца за 30 минут или она достанется вам бесплатно.
Сильный оффер сам по себе может стать отстройкой от конкурентов.
Если продаваемый продукт не уникален, то можно стать уникальным в способе его продажи. Да, так тоже делается УТП.

Примеры офферов

Заголовки
Билеты на Мальдивы с 30% скидкой
Два плаща по цене одного
Увеличить прибыль вашего сайта на 25% благодаря адаптивному дизайну

Подзаголовки
Купи тур на Мальдивы в нашем турагентстве и получи авиабилеты с существенной скидкой
Купив один плащ из коллекции Диор в нашем магазине, вы получаете второй из коллекции Вивьен Вествуд бесплатно
Измени верстку своего старого сайта на адаптивную – и получи дополнительных клиентов с мобильных устройств
Заголовок и подзаголовок оффера – один из вариантов, как можно составить объявление для контекстной рекламы. Один из лучших вариантов, добавлю я от себя.

Дедлайн
Если кратко, то это особое ограничение, которое увеличивает заинтересованность, мотивирует обратиться именно сейчас, а не завтра и не через месяц.
Казалось бы, дедлайн должен отталкивать, но парадокс в том, что, чем сложнее выполнить условия акции, или начать сотрудничать, или заключить сделку, тем более привлекательным становится наше предложение.
Это еще Огилви отмечал: чем более недосягаем товар, тем он желанней.

Как можно ограничить наше предложение?
- по времени. Вот эти выгодные условия – только если купите в течение следующих 3 дней;
- по количеству товаров. Осталось только 5 телефонов по такой низкой цене;
- по месту. Второй плащ бесплатно – только в бутике на Тверской;
- по цене. Вот эти выгодные условия – только при покупке на сумму не меньше 10 000 рублей;
- по виду товара. Смартфон можно выиграть, если купить кока-колу с особой крышечкой.
Самый распространенный вариант дедлайна на нашем рынке – по цене. И он же – самый непривлекательный для клиента. В некоторых случаях, впрочем, его вполне можно использовать, но тогда либо предлагаемые условия должны быть ну просто сверхпривлекательны, либо нужная цена должна примерно равняться среднему чеку.
Также дедлайн может быть смешанного типа, например, и по времени, и по количеству.

Примеры дедлайнов
Осталось только 5 билетов на тренинг
Цена участия в парусной регате только до 31 августа – 5000 евро, затем цена будет расти.
Второй суп бесплатно только при заказе от суммы 1000 р
Очень важно: ограничение обязательно нужно выполнять. Сказали, что 1 сентября цена повысится, значит, она должна повыситься. Иначе доверие к продавцу подрывается сразу!

Призыв к действию
Призыв к действию – это когда ты четко даешь понять клиенту, какое действие от него требуется, чтобы купить твой товар.
На первый взгляд кажется, что призыв к действию – самый очевидный и необходимый блок продающего текста. Хочешь, чтобы у тебя купили холодильник? Ну так оставь телефон и дай адрес магазина.
Парадоксально, но на практике все оказывается ровно наоборот. Именно этот блок чаще всего игнорируют бизнесмены, которые пытаются написать продающие тексты самостоятельно. Именно этого блока чаще всего не хватает в коммерческих предложениях. В результате клиент теряется и не знает, что делать. Да, я хочу купить у вас холодильник. Но что я должен для этого сделать?
Это может прозвучать смешно, но на самом деле так и есть – огромное количество коммерческих предложений не содержит в тексте даже номера контактного телефона.
Иногда телефон бывает в колонтитуле документа, но не факт, что именно этот телефон нужно указывать. Например, если вы выслали КП для будущих деловых партнеров, то им лучше звонить напрямую директору по продвижению, если предлагаете приобрести у вас услуги – то лучше указывать номер менеджера по продажам. А в колонтитуле стоит телефон секретарши или обычного call-центра…
Кстати, по поводу звонка. Многие клиенты, как и многие копирайтеры, считают, что конечной целью продающего текста должна быть продажа.
В действительности продающий текст мотивирует на некое определенное действие.
Чаще всего это звонок в компанию.
Даже если речь идет об одностраничках, где, казалось бы, продажа идет непосредственно, на самом деле там продается… клик на кнопку “Купить”.
Поэтому, прежде чем призывать к действию, неплохо бы определить, что этим самым действием является.

Для примера возьмем те же холодильники.
Вот у нас есть холодильник. Там, на другом конце провода – клиент (скорее всего, женщина), который желает этот холодильник купить. Что она должна сделать, чтобы купить у нас холодильник? Она может позвонить нам и поинтересоваться ценой, условиями доставки, гарантией. Или она может прийти к нам в магазин, посмотреть на холодильник и уже на месте узнать цену и условия.
Итак, в данном случае действие – это звонок и/или приход в магазин.
Отлично. Даем контактный телефон менеджера по продажам (или того, кто выполняет его функцию) и пишем адрес магазина.
А теперь призываем… магию.
Пишем потенциальному покупателю, что он должен сделать. Лучше всего это сделать глаголом в повелительном наклонении. Никаких абстрактных “предлагаем сотрудничество”!
Нужно призывать к действию конкретно: “Позвоните по телефону и задайте вопросы”. “Зарегистрируйтесь на нашей выставке”. Можно даже объединить призыв к действию с оффером: “Обратитесь по указанным телефону и получите бесплатную консультацию”.
Это должен быть абсолютно, совершенно, безупречно сформулированный ПРИЗЫВ к нужному действию. Никаких разночтений.
Покупатель не должен думать, он должен реагировать.
Существуют и другие формулы продающих текстов, которыми можно воспользоваться в разных ситуациях. Но именно формула ОДП хороша тем, что с ее помощью можно составить эффективные рекламные тексты, даже если размер жмет.

_________________
Боевики онлайн


Вернуться к началу
 Профиль  
Ответить с цитатой  
Показать сообщения за:  Поле сортировки  
Ответить Страница 1 из 1   [ 1 сообщение ]
Теги: волшебная формула, чтобы продать, формула, чтобы продать быстро, работа в сети, форум о бизнесе, мужской форум, информационно-развлекательный портал




Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
Перейти:  



Мужской форум
информационно-развлекательный портал


.
© 2012 - 2018